Marca

En primer lugar, es importante recordar la razón por la cual los inversionistas poseen marcas: para asegurar ventas futuras. No importa lo que se haya invertido en el negocio en general o específicamente en mercadeo para posicionar su marca, pues estas inversiones son cosa del pasado. (...)

Al valorar una marca hay tres preguntas fundamentales.

¿Qué porción del flujo de caja del negocio es atribuible a la marca?

Esta es una pregunta compleja, pues el papel de la marca varía entre diferentes sectores e incluso entre empresas de un mismo sector. Por ejemplo, se sabe que el peso de una marca en productos de lujo como perfumes puede contribuir hasta un 80 por ciento del Ebitda de una empresa dedicada a este negocio, mientras que para un monopolio del Estado que preste un servicio público, el papel de la marca tiende a ser nulo.

Para comprender cuál es el papel de la marca en un negocio debemos analizar y cuantificar el peso que tienen las variables claves que hacen que el consumidor compre sus productos; tales como precio, servicio, calidad, confiabilidad, disponibilidad, atributos funcionales y emocionales del producto, entre otros.

A manera de ejemplo, si el consumidor da una gran importancia al precio en su decisión de compra, el papel de la marca no es crucial. Pero, por el contrario, si el consumidor valora mucho la calidad del producto, la marca juega un papel considerable. Si en el análisis final la representación de la marca de la pyme era alto, los propietarios podrían haber pedido un precio mayor y viceversa.

¿Cuál es el riesgo que presenta la marca hacia el futuro?

Para responder esta pregunta no sólo se deben evaluar las perspectivas de la economía y de su sector específico. Una gran incertidumbre surge, pues es imposible mantener el mismo nivel de ventas, pretendiendo continuar vendiendo el producto sin marca como un genérico. Esta, por supuesto es una opción poco atractiva. No tan incierta, pero costosa es la posibilidad de que al vender, se decida construir una nueva marca para seguir compitiendo, lo cual exige cuantificar los costos de crear y volver a posicionar una marca.

En tal caso, también hay que tener en cuenta el impacto de lo que haga la competencia. Este es un punto muy interesante, pues el principal competidor muy probablemente será la multinacional que hizo la oferta de compra.

La valoración de las marcas
Rosa María Cárdenas Lesmes
Portafolio - 11/8/2009